Cómo contratar al mejor Gerente Comercial.
Defina criterios y objetivos del cargo antes de elegir un Gerente Comercial.

Nuestra empresa ha crecido tanto que necesitamos un Gerente Comercial. Todos respetan a nuestro mejor vendedor y yo mismo considero que él es ideal para cubrir esa posición. Entonces, ¿debo promoverlo o sería mejor contratar alguien externo?”.

La decisión depende de muchos factores importantes.
El primero es el concepto que usted tenga sobre la posición. ¿Qué características tiene el puesto y qué resultados espera que se logren? Más importante aún: ¿ha descripto el cargo y el perfil deseado del candidato?“No contrate a nadie sin tener en claro qué tipo de conocimientos, habilidades y atributos se necesitan para tener éxito”, dice John Rashap, Presidente de DocuSource. “Contratar sobre la base del éxito anterior generalmente lleva a malas decisiones. Y en un cargo tan importante como el de Gerente Comercial, es peligroso”.

El segundo factor es lo que usted piense de la persona.
Más allá de requerir un candidato exitoso, ¿qué le hace pensar que esa persona podría ser un buen Gerente? Quentin Leef, Presidente de Kerning Data Systems, previene sobre el hecho de que si alguien sobresale en un cargo, eso no implica que se destacará como Gerente. ¿Ha visto usted a esa persona manejar gente en algún contexto? ¿Ha administrado recursos humanos en alguna posición previa? Si no fuera así, ¿conoce algún vendedor que haya hecho esa transición de manera exitosa, con quien pueda usted conversar para entender mejor cómo lo logró?

El tercer factor tiene que ver con la organización.
¿Ha considerado qué podría pasar con sus ventas si promueve a esa persona? ¿Tiene algún plan para reemplazarlo? En el mercado actual, buenos vendedores son difíciles de conseguir.

Finalmente, ¿ha pensado en las consecuencias de no promoverlo?
Si él considera a la gerencia comercial como parte importante de su carrera en la empresa, la consecuencia de no ser elegido puede ser su alejamiento de la organización, dejándolo a usted con serios problemas comerciales. Para cubrir todos estos puntos, empiece desarrollando una descripción adecuada del puesto.
Los gerentes deben saber cómo crear y administrar procesos de reclutamiento, capacitación, contratación, evaluación, premiación y corrección de sus empleados. Sea bien específico acerca de cuál es el desempeño que usted requiere y el perfil necesario para lograrlo. “Esta descripción provee un marco para evaluar a su vendedor así como a otros candidatos” -dice Lou Kravitz, Presidente de Louis Kravitz & Associates-  “y permite que usted alcance una decisión objetiva acerca de si alguien cuenta con lo necesario para tener éxito”.

Y continúa diciendo: “Si usted no tiene experiencia diseñando estas descripciones, consulte a un experto. Esta descripción guía todo el proceso de selección, así que es crucial definirla bien”.

Rashap, a su vez, afirma: “Recuerde que muy pocos puestos impactan más en una empresa como éste. Una mala decisión puede revertir su tendencia por seis meses o un año. Pero si usted encuentra a la persona adecuada, va a tener los cimientos para un crecimiento sólido y sustentable”.